จงเป็นคนที่ทุกคนต้องการ: ผู้อำนวยการฝ่ายขายพลังงานด้านอุตสาหกรรมและการแพทย์ของเดลต้าแบ่งปันวิธีการเป็นผู้นำผ่านการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผล

บทสัมภาษณ์ นายเบนจามิน ตัน ผู้อำนวยการฝ่ายขายของ Delta IPSBU
รูปโดย Delta IPSBU

สมุทรปราการ ประเทศไทย 5 ธันวาคม 2566- การขายคือปลายหอกหรือแนวหน้าของทุกธุรกิจ การขายและการตลาดคือหน้าตาของบริษัทสำหรับคู่ค้าและลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ โซลูชั่น และบริการทั้งหมด หลังจากหลายทศวรรษของการขาย OEM/ODM ให้กับแบรนด์ชั้นนำระดับโลก เดลต้ากำลังสร้างความหลากหลายให้กับธุรกิจของเรา และให้ความสำคัญกับการขายผลิตภัณฑ์แบรนด์เดลต้าสำหรับตลาดระดับภูมิภาคและทั่วโลกมากยิ่งขึ้น

เมื่อไม่นานมานี้ ผมได้มีโอกาสนั่งพูดคุยกับนายเบนจามิน ตัน ผู้อำนวยการฝ่ายขายของ Delta IPSBU ซึ่งจะมาแบ่งปันเกี่ยวกับเหตุการณ์สำคัญในอาชีพด้านการขายในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ และอธิบายความแตกต่างที่สำคัญระหว่าง OEM/ODM ของเรากับธุรกิจที่มีแบรนด์ นอกจากนี้ เขายังแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกรอบความคิดและทักษะที่จำเป็นในการเป็นผู้นำซึ่งส่งผลต่อรายได้ของบริษัทและการเติบโตของตลาด และที่สำคัญที่สุด เขาได้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพและความยืดหยุ่นเพื่อส่งเสริมการเติบโตของแต่ละบุคคลและความสำเร็จของทีม

คุณช่วยเล่าให้เราฟังเกี่ยวกับภูมิหลังและเส้นทางอาชีพของคุณได้หรือไม่?

ผมจบการศึกษาสาขาการเขียนโปรแกรมซอฟต์แวร์ที่สิงคโปร์ และเริ่มอาชีพด้านการขายทันทีหลังจากเรียนจบ ตอนที่ผมยังเป็นนักศึกษา ผมเคยฝึกงานด้านการขายโปรแกรมซอฟต์แวร์ และผมชอบเวลาที่ได้มีโอกาสเดินทางเพื่อทำการขาย ดังนั้น เมื่อเรียนจบผมก็รู้แล้วว่าตัวเองอยากเป็นอะไร

ผมเริ่มทำงานในตำแหน่งพนักงานขายด้านวิศวกรรมในอุตสาหกรรมความปลอดภัยด้านการบิน ในช่วงเจ็ดปีในอุตสาหกรรมนี้ โครงการที่โดดเด่นที่สุดของผมคือโครงการที่สนามบินนานาชาติสุวรรณภูมิ กรุงเทพฯ ระว่างปี 2550 ถึง 2552 ในตอนนั้น ผมเป็นผู้จัดการการประมูลโครงการรักษาความปลอดภัยสนามบิน ซึ่งรวบรวมโซลูชั่นทั้งหมดตั้งแต่การควบคุมการเข้าถึงที่จอดรถ เครื่องเอ็กซเรย์และเครื่องตรวจจับวัตถุระเบิด นี่เป็นครั้งแรกที่ผมมาทำงานที่ประเทศไทยโดยได้พบกับภรรยาซึ่งเป็นผู้ประสานงานโครงการที่สำนักงานในประเทศไทย

หลังจากนั้นผมก็ได้เข้าทำงานที่ Sony Electronics เป็นเวลาหนึ่งปี โดยทำหน้าที่ในการขายโปรเจ็กเตอร์ กล้องวงจรปิด และผลิตภัณฑ์จอแสดงผล LED จากนั้นในปี 2553 ผมได้ร่วมงานกับเดลต้า ประเทศไทย ซึ่งก่อนหน้านี้ผมไม่เคยทำงานในสภาพแวดล้อมในโรงงานมาก่อน นี่จึงเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่สำหรับตัวผม

ในฐานะผู้นำฝ่ายขายของ Industrial Power Supplies (IPS) BU คุณขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจอย่างไร และคุณผ่านเหตุการณ์สำคัญอะไรมาบ้าง?

BU นี้ก่อตั้งขึ้นประมาณปี 2551 ดังนั้น ในตอนที่ผมเข้ามาทำงานในตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย ธุรกิจของเรายังอยู่ในช่วงเริ่มต้น แม้ว่าเราจะเติบโตในภาคอุตสาหกรรมและการแพทย์ทุกปี แต่อัตราการเติบโตก็ไม่เร็วเท่ากับกลุ่มอื่น ๆ เช่น ไอทีและสาธารณูปบริโภค

เหตุการณ์สำคัญครั้งแรกของเราในภาคส่วนพลังงานอุตสาหกรรมเกิดขึ้นในปี 2555 เมื่อผมทำงานร่วมกับกลุ่มบริษัทชั้นนำของเยอรมนีเพื่อพัฒนาอุปกรณ์จ่ายไฟแบบติดตั้งบนแผงควบคุมที่มีราคาที่สามารถแข่งขันได้ หลายปีต่อมา ผมกับผู้จัดการผลิตภัณฑ์ของโครงการนี้ยังคงเป็นเพื่อนที่ดีต่อกัน เขายังชวนผมไปปั่นจักรยานเที่ยวระยะทาง 100 กม. ในเยอรมนีกับเพื่อนร่วมงานในช่วงสุดสัปดาห์อีกด้วยด้วย ในครั้งนั้น เราปั่นจักรยานตั้งแต่ 07.00 น. จนถึง 19.00 น. แม้จะเป็นเรื่องที่ท้าทายแต่สนุกมาก

และอีกครั้งในปี 2561 เรามีก้าวสำคัญในอุตสาหกรรมการแพทย์เมื่อบริษัทอุปกรณ์การแพทย์ชั้นนำของออสเตรเลียมอบโครงการจัดหาแหล่งจ่ายไฟทางการแพทย์จำนวน 3 ล้านชิ้นต่อปีให้กับเรา นี่ถือเป็นสองเหตุการณ์สำคัญสำหรับผม

ดังที่เราทุกคนทราบกันดีว่าเดลต้าคือผู้ให้บริการพาวเวอร์ซัพพลายชั้นนำของโลก และธุรกิจ OEM ของเราถือเป็นธุรกิจหลัก แล้วอะไรคือความแตกต่างระหว่าง OEM และโมเดลธุรกิจและตลาดแหล่งจ่ายไฟแบบมาตรฐาน?
ที่ IPS ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดของเราคือการตัดสินใจเกี่ยวกับข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์สำหรับตลาด ซึ่งตรงกันข้ามกับธุรกิจ OEM ที่ลูกค้าของเราจะเป็นคนกำหนดข้อมูลจำเพาะให้กับเรา การตัดสินใจเกี่ยวกับข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์มาตรฐานต้องใช้การสื่อสารอย่างใกล้ชิดระหว่างลูกค้าและทีมงานของเรา รวมถึงต้องดูถึงการแข่งขันด้วย ปัจจัยทั้งหมดนี้มีส่วนสำคัญต่อการตัดสินใจพัฒนาผลิตภัณฑ์ของเรา

สำหรับอุปกรณ์จ่ายไฟที่มีจำหน่ายทั่วไป เราจะใช้รูปแบบการขายแบบ box-moving ดังนั้น เราจึงจำเป็นต้องจัดส่งผลิตภัณฑ์ของเราให้เร็วที่สุดด้วยต้นทุนการจัดจำหน่ายที่ต่ำที่สุด ซึ่งช่องทางการขายของเรากว้างขวางและมีความสัมพันธ์กับพาร์ทเนอร์จำนวนมากเพียงผิวเผิน ต่างกับการขายแบบ ODM ที่มีความสัมพันธ์กับลูกค้าที่จำกัดแต่เหนียวแน่น

เหตุใดธุรกิจพาวเวอร์ซัพพลายแบบมาตรฐานจึงมีความสำคัญต่อการกระจายความหลากหลายของเดลต้า และภาคส่วนใดที่คุณมุ่งเน้นในการสร้างธุรกิจแบรนด์ IPS ของเดลต้าทั่วโลก?

ผมคิดว่าเราสามารถเห็นได้ว่าการพัฒนาธุรกิจที่มีแบรนด์เช่น IPS เป็นเส้นทางที่ทุกบริษัทต้องดำเนินการเพื่อการเติบโตในระยะยาว เราจำเป็นต้องขยายไปสู่อุตสาหกรรมต่าง ๆ และพัฒนาชื่อแบรนด์โดยการใส่แบรนด์เดลต้าลงบนผลิตภัณฑ์ และเมื่อเวลาผ่านไป เมื่อแบรนด์ได้รับการยอมรับมากขึ้น ก็สามารถก้าวไปสู่การนำเสนอโซลูชั่นแบบครบวงจรได้

นี่เป็นกลยุทธ์การเติบโตของบริษัทด้วย อย่างแรกเราจะใช้ผลิตภัณฑ์ทั่วไปเพื่อเข้าสู่ตลาดที่มีอุปสรรคในการเข้าสู่ตลาดต่ำ จากนั้นเมื่อชื่อผลิตภัณฑ์เป็นที่รู้จักมากขึ้น เราก็จะสามารถนำเสนอโซลูชั่นต่อไปได้ ในกรณีของ IPS เราเห็นว่าตลาดสำหรับพลังงานด้านอุตสาหกรรมและการแพทย์มีการเติบโตอยู่เสมอ เนื่องจากแนวโน้มต่าง ๆ เช่น สังคมสูงวัย และความจำเป็นในการรักษาคุณภาพในการผลิต ดังนั้น สิ่งสำคัญคือการเข้าไปสู่ตลาดก่อนและสร้างฐานลูกค้าที่แข็งแกร่งในตลาดนั้น

ผลิตภัณฑ์พาวเวอร์ซัพพลายยี่ห้อเดลต้ามีข้อดีอะไรบ้างในแง่ของเทคโนโลยีและขนาดการผลิตจากธุรกิจ OEM ของเรา และคุณจะใช้ประโยชน์จากข้อดีเหล่านี้เพื่อสร้างแบรนด์เดลต้าได้อย่างไร?

เดลต้าภาคภูมิใจอย่างมากในห้าเสาหลักของเรา: 1. เทคโนโลยี 2. คุณภาพ 3. การตอบสนอง 4. การส่งมอบ 5. ความคุ้มทุน ด้วยประสบการณ์อันยาวนานของเราในธุรกิจ OEM สามารถการันตีได้ว่าเราสามารถทำงานอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าเพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรม นอกจากนี้ เรายังคุ้นเคยกับการรับฟังลูกค้าของเราอย่างใกล้ชิดและรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร

ขอแสดงความยินดีกับรางวัล Delta SEA Sales สำหรับการนำ IPS ไปสู่การเติบโต คุณช่วยแบ่งปันความลับเกี่ยวกับความสำเร็จของลูกค้าและการจัดการทีมให้เราฟังหน่อยได้หรือไม่?

เรามุ่งเน้นไปที่พลังงานทางด้านการแพทย์ เนื่องจากตั้งแต่ปี 2553 เราได้เห็นแนวโน้มของแหล่งจ่ายไฟทางอุตสาหกรรมที่ได้รับใบรับรองทางการแพทย์มากขึ้น และในตอนนี้ เรามีผู้จัดการที่ทำงานอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าผู้ผลิตอุปกรณ์ทางการแพทย์ของเรา

ในการเป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ เราต้องค้นหาลูกค้าที่เหมาะสมและรู้วิธีที่จะทำให้ลูกค้าเข้ามามีส่วนร่วม เราต้องเป็นเป็นสะพานเชื่อมระหว่างบริษัทและลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเกิดปัญหาในด้านคุณภาพ การจัดส่ง หรือราคา ดังนั้น งานขายจึงเป็นสะพานเชื่อมและทำความเข้าใจกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการและสื่อสารเพื่อเข้าถึงแนวทางแก้ไขหรือประนีประนอมเพื่อให้ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย

บ่อยครั้งที่พนักงานขายไม่สามารถหาจุดสมดุลที่เหมาะสมระหว่างฝั่งลูกค้าและฝั่งบริษัทได้ เพราะจะมีความแตกต่างระหว่างสิ่งที่ลูกค้าต้องการกับสิ่งที่เราสามารถทำได้จริงเสมอ นั่นเป็นเหตุผลที่เราต้องการการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพเพื่อค้นหาสมดุลที่เหมาะสมและก้าวไปข้างหน้า

ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องมีประสิทธิภาพในการสื่อสารและการดำเนินการทั้งหมดของเรา นี่แสดงให้เห็นว่าเรากำลังปฏิบัติต่อลูกค้าด้วยความเคารพ และให้ความสำคัญกับพวกเขาเป็นอันดับแรก หากสิ่งที่เราทำมีประสิทธิภาพและสามารถทำตามที่เราพูดได้ ปัญหาต่าง ๆ จะได้รับการแก้ไขในเวลาที่รวดเร็ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อทำงานร่วมกับทีมต่างประเทศ ในการจัดการทีม การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพจะให้ความชัดเจนซึ่งจะเกิดความคลาดเคลื่อนน้อยที่สุด

กลยุทธ์การตลาดอะไรที่คุณนำไปใช้กับทีมเพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับเดลต้าแล้วเกิดผลกระทบมากที่สุด?

เนื่องจากเราขายผลิตภัณฑ์ด้านเทคนิคเป็นหลัก การมีเซสชันการฝึกอบรมเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์สำหรับพาร์ทเนอร์ของเราจึงเป็นสิ่งที่มีความจำเป็น การแก้ปัญหาด้านเทคนิคหรือปัญหาของลูกค้าจะช่วยสร้างความสัมพันธ์ในภาพรวมและช่วยเพิ่มมูลค่าแบรนด์ของเราได้

ในฐานะผู้นำเดลต้าในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ คุณมีเคล็ดลับในการสร้างอาชีพและชีวิตที่คุ้มค่าในต่างประเทศอย่างไร?

สิ่งที่สำคัญที่สุดคือต้องชอบในสิ่งที่คุณกำลังทำ สำหรับผมแล้ว มันไม่สำคัญว่าผลิตภัณฑ์หรือบริษัทจะเป็นอย่างไร ผมแค่ชอบการเดินทางและพบปะผู้คน หากวันนี้ผมต้องไปเคาะประตูบ้านลูกค้า ผมก็ไม่กลัวที่จะทำมัน ดังนั้น จึงไม่มีอะไรสามารถมาขัดขวางไม่ให้ผมก้าวไปข้างหน้าและลงมือทำมัน

ผมยังเชื่ออีกด้วยว่าผู้จัดการที่มีประสิทธิภาพจะต้องอ่านหนังสือให้ละเอียดเพื่อพูดคุยกับลูกค้าอย่างมีประสิทธิผล ผมอ่านหนังสือพิมพ์ทุกวันและพยายามติดตามข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับอุตสาหกรรม ความเคลื่อนไหวของโลก การเมือง เทคโนโลยี หรือการพัฒนาธุรกิจ นอกจากนี้ คุณควรมีความยืดหยุ่น เนื่องจากมีเรื่องไม่คาดฝันเกิดขึ้นกับชีวิตของเราอยู่เสมอ ดังนั้น จงมองเป้าหมายที่ตัวเองตั้งไว้และเพลิดเพลินไปกับการเดินทางไปพร้อม ๆ กัน

คุณสร้างสมดุลระหว่างการทำงานและการใช้เวลากับครอบครัวได้อย่างไร? และคุณใช้ประสบการณ์ในฐานะพ่อแม่มาพัฒนาความเป็นผู้นำได้ด้วยวิธีใดบ้าง?

ผมจะพยายามไม่ทำงานในช่วงสุดสัปดาห์ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อใช้เวลากับครอบครัว ผมเชื่อว่าไม่มีใครเกิดมาเพื่อเป็นพ่อแม่หรือผู้นำ ดังนั้น การเรียนรู้ที่จะสื่อสารอย่างยืดหยุ่นจึงเป็นเรื่องที่ต้องเรียนรู้ ในตอนนี้ ผมยังคงพยายามเพื่อปรับปรุงในทักษะด้านนี้อยู่เหมือนกัน

สิ่งสำคัญคือต้องถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจ เนื่องจากผู้จัดการมักถูกกดดันเรื่องเวลา พวกเขาจึงมีนิสัยที่จะไม่ถามคำถามแต่เพียงให้คำแนะนำเท่านั้น แต่เพื่อให้ทีมสามารถเติบโตขึ้นได้ จึงจำเป็นต้องมีความยืดหยุ่นในวิธีการที่พวกเขาใช้เพื่อบรรลุเป้าหมายของทีม

สุดท้ายนี้ คุณมีอะไรที่อยากจะแบ่งปันให้กับเพื่อนร่วมงานเดลต้าทั่วโลกบ้างหรือไม่?

จงเป็นคนที่ทุกคนต้องการ มีประสิทธิภาพและมีประสิทธิผล เหมือนกับการมีอยู่ของเกลือที่ไม่ต้องมากมาย แต่รู้สึกได้หากมันขาดไป เกลือเพียงหยิบมือเดียวก็ทำให้อาหารของคุณอร่อยขึ้นได้ แต่เมื่อขาดไป รสชาติของอาหารก็จะไม่เหมือนเดิม

ผมคิดว่าทุกคนควรเป็นเหมือนเครื่องปรุงที่เรามันขาดไม่ได้ ทุกสิ่งที่คุณพูดหรือทำควรมีเจตนาที่จริงใจและคอยเพิ่มมูลค่า ไม่เช่นนั้นคำพูดหรือการกระทำของคุณจะมีน้ำหนักน้อยมากและไม่มีผลกระทบใด ๆ เกิดขึ้น ดังนั้น จงเป็น “คนที่ทุกคนต้องการ” อย่างแท้จริงสำหรับเดลต้าโดยมีค่านิยมที่ดีที่สุดเป็นหัวใจหลักของเรา

เกี่ยวกับผู้เขียน (ทีมบรรณาธิการ)

David Nakayama

หากคอนเทนต์คือราชา ซึ่งแน่นนอนว่าต้องมีผู้สร้างราชา และธีมโปรดในบทความของผมคือความปรารถนาของมนุษย์ที่จะเป็นอิสระ ผมจบปริญญาโทในสาขาการศึกษาภาษาจีน และมีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมในหลายประเทศ ในฐานะที่เป็น Comms ของเดลต้า ประเทศไทย ผมมีความสนใจเป็นอย่างมากเกี่ยวกับเรื่องราวเบื้องหลังของผลิตภัณฑ์และผู้คนของเรา สามารถแบ่งปันเรื่องราวของคุณกับผมได้ที่ https://www.linkedin.com/in/yushi-david-nakayama/

แชร์