ประจำภูมิภาคอินเดีย เอเชียตะวันออกเฉียงใต้ และออสเตรเลีย
สำหรับครอบครัวเดลต้าที่เพียรพยายามในการทำงาน
ประจำภูมิภาคอินเดีย เอเชียตะวันออกเฉียงใต้ และออสเตรเลีย
ท้าทายตัวเอง: ผู้อำนวยการธุรกิจระดับภูมิภาคกับการสร้างแบรนด์เดลต้าในประเทศไทย (DET)
โดย David Nakayama - เผยแพร่เมื่อ มีนาคม 18, 2564
บทสัมภาษณ์ นาย Curtis Ku Regional Business Director บริษัท เดลต้า อีเลคโทรนิคส์ (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน)
บทความ ภาพและแปลโดย เดวิด นากายามะ DET Corp Comms
สมุทรปราการ ประเทศไทย วันที่ 8 มีนาคม 2564 – นอกเหนือจากบทบาทของเราในฐานะศูนย์กลางการผลิตระดับโลกของเดลต้าแล้ว DET ยังได้สร้างแบรนด์ในตลาดประเทศไทยอย่างต่อเนื่อง โดยอาศัยชื่อเสียงในผลิตภัณฑ์ที่น่าเชื่อถือและโซลูชันในท้องถิ่น ในฐานะหัวหน้าทีมขายในพื้นที่ของธุรกิจต่างๆห้าทีมธุรกิจ นายเคอร์ติส คู ได้ใช้ประสบการณ์เกือบสามทศวรรษในการขายและการพัฒนาธุรกิจทั้งในธุรกิจ OEM/ODM และแบรนด์ของเดลต้าเอง
ซัพพลายเออร์ OEM ที่สร้างแบรนด์ของตนเองต้องการผู้นำที่มีทักษะและวิสัยทัศน์ในการเดินเรือในน่านน้ำที่ไม่มีใครเคยเดินมาก่อน เมื่อไม่นานมานี้ คุณ Curtis ได้ใช้เวลาว่างมานั่งพูดคุยโดยใช้ภาษาจีนกับเราเกี่ยวกับเส้นทางที่น่าสนใจของเขาตั้งแต่พนักงานขายจนเป้นผู้จัดการ Country Manager ของธุรกิจแบรนด์เดลต้า ประเทศไทย เขายังแบ่งปันความคิดเห็นที่ตรงไปตรงมาเกี่ยวกับกลยุทธ์การเติบโตทางธุรกิจของเดลต้า ประเทศไทย และความสำคัญของบทเรียนการเป็นผู้นำที่ดีสำหรับทั้งการพัฒนาอาชีพและความสำเร็จขององค์กร
คุณอยู่ประเทศไทยมาหลายปีแล้ว จึงอยากให้คุณช่วยแบ่งปันเกี่ยวกับภูมิหลังและเส้นทางอาชีพสู่บทบาทปัจจุบันของคุณที่ DET ให้เราฟัง?
ผมเข้าทำงานกับเดลต้าในปี 2535 หลังจากจบการศึกษาระดับมหาวิทยาลัยในไต้หวัน สาขาวิชาระบบสารสนเทศเพื่อการจัดการ ในการสัมภาษณ์งาน ผมได้ค้นพบว่างานที่ได้รับมอบหมายเป็นพนักงานขายต่างประเทศ ผลิตภัณฑ์ EMI filters ที่เดลต้า ประเทศไทย (DET) มันเป็นการตัดสินใจที่ยิ่งใหญ่ในชีวิตซึ่งผมก็ได้รีบตอบตกลง และได้เข้าทำงานที่โรงงานเดลต้า เถาหยวน ในเดือนกรกฎาคมและหลังจากการฝึกอบรม 5 เดือนก็ย้ายมาที่เดลต้า ประเทศไทย
ผมเริ่มต้นทำงานที่นี่ภายใต้การดูแลของ Sherry Wu ผู้จัดการฝ่ายขายของ DET ซึ่งดูแลผลิตภัณฑ์ทั้งหมดในเวลานั้นและรายงานตรงต่อ Dick Hsieh อดีตประธานบริษัทของเรา ซึ่งเป็นรองประธานฝ่ายขายในเวลานั้น ผมทำหน้าที่ดูแลคำสั่งซื้อของลูกค้า ODM/OEM ของเราเป็นเวลา 2-3 ปีก่อนที่จะย้ายไปดูแลจอภาพ Cathode Ray Tube (CRT) ให้กับลูกค้า Private Label ในยุโรป ธุรกิจนี้เริ่มต้นขึ้นเมื่อเรามีลูกค้าแบรนด์ดิสเพลย์รายใหญ่ในสหรัฐฯ ในปี 2545 ผมได้เข้าร่วมกับธุรกิจพาวเวอร์ซัพพลายเพื่อขายอะแดปเตอร์โน้ตบุคและผลิตภัณฑ์ไฟฟ้าสำหรับคอมพิวเตอร์ รวมทั้งเน็ตเวิร์คและเซิร์ฟเวอร์ให้กับแบรนด์เครื่องใช้ไฟฟ้ารายใหญ่ของสหรัฐอเมริกา
ในปี 2552-2556 ผมเป็นผู้ช่วยของ Henry Hsieh ประธานของเราในขณะนั้น ตอนนั้นผมได้เริ่มทำงานกับธุรกิจแบรนด์เดลต้า ในปี 2556-2559 ผมเป็นผู้ช่วยของ Dick อดีตประธานและดูแลธุรกิจเครื่องสำรองไฟและดาต้าเซ็นเตอร์เอเชียตะวันออกเฉียงใต้ของเรา ในช่วงนั้น ผมเรียนจบหลักสูตร NTUT EMBA ในประเทศไทยด้วย ในปี 2559 ผมได้เป็นผู้จัดการประจำประเทศไทยของธุรกิจแบรนด์เดลต้าของเรา ประกอบด้วย CIS, EVCS, ESS, PVI, BA และ IAQ ซึ่งมีสมาชิก 30 คน อยู่ในทีมธุรกิจห้าทีมของผม ซึ่งประกอบด้วย ฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาด วิศวกรฝ่ายขาย และฝ่ายบริหาร
อะไรคือความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการขาย OEM/ODM และการขายธุรกิจแบรนด์เดลต้า?
สำหรับผมความแตกต่างที่เห็นได้ชัดที่สุดคือขนาดของลูกค้าและขนาดของธุรกิจ ลูกค้า OEM เพียงรายเดียวสามารถทำธุรกิจกับคุณได้ถึงสองสามล้านดอลลาร์ ในทางกลับกัน ธุรกิจแบรนด์ของตัวเองมีความหลากหลายของลูกค้ามากกว่า เราจึงจำเป็นต้องหาพาร์ทเนอร์เพิ่มเติมไม่ว่าจะเพื่อการขายสินค้าหรือการขายโซลูชัน พาร์ทเนอร์แต่ละรายมีโปรเจคของตัวเองและโดยปกติแต่ละโปรเจคจะมีมูลค่าเพียง 30-100K ดอลลาร์เท่านั้นและเป็นเรื่องยากมากที่จะมีโปรเจคขนาดใหญ่ที่มีมูลค่าสูงถึงหนึ่งล้านดอลลาร์
นอกจากขนาดแล้ว ข้อกำหนดก็ยังแตกต่างกันมากอีกด้วย ตัวอย่างเช่นลูกค้า OEM/ODM จะบอกความต้องการที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการในผลิตภัณฑ์ของตนพร้อมข้อมูลจำเพาะและข้อกำหนดทั้งหมดที่ต้องดำเนินการล่วงหน้า ในทางตรงกันข้าม สำหรับแบรนด์เดลต้าแล้ว เราต้องการที่เสาะหาและพัฒนาผลิตภัณฑ์ก่อนจะนำออกตลาดเสมอ เราต้องอาศัยการวิจัยและเข้าใจตลาดและในบางครั้งบริษัทก็ต้องพึ่งเทคโนโลยีจากบุคคลที่สาม เพื่อเพิ่มคุณค่าสินค้าให้ลูกค้ามากยิ่งขึ้น
ความหลากหลายของสินค้าก็เป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่ดึงดูดพาร์ทเนอร์และลูกค้าให้มาร่วมทำธุรกิจกับเรา นี้เป็นสิ่งที่เราต้องทำมากมายกับพาร์ทเนอร์ของเราในการพัฒนาธุรกิจ เช่นเดียวกับธุรกิจของเราในไต้หวันที่ทำหน้าที่พัฒนาผลิตภัณฑ์
แม้ว่าการขายทั้งสองประเภทนั้นจะยาก แต่ผมคิดว่าธุรกิจที่มีตราสินค้ามีความยากยิ่งกว่า เพราะเราต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับความคาดหวังของตลาดในปัจจุบันและในอนาคต ช่องทางการขายได้มีความหลากหลายตามแต่ละระดับพาร์ทเนอร์ของเรา
ธุรกิจแบรนด์ของเราไม่ได้มุ่งเน้นเฉพาะผลิตภัณฑ์ในตลาดมวลชนหรือโมเดลที่มียอดขายสูง แต่เราจำเป็นต้องพัฒนาซีรีส์ผลิตภัณฑ์และกลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่หลากหลาย ตัวอย่างเช่น กลุ่มผลิตภัณฑ์เครื่องชาร์จ EV ของเราที่มีทั้งผลิตภัณฑ์ AC และ DC ที่มีช่วงเอาต์พุตที่มีกำลังไฟต่ำไปจนถึงสูง
เหตุใดธุรกิจแบรนด์เดลต้า ประเทศไทยจึงเป็นส่วนสำคัญในกลยุทธ์การเติบโตของเดลต้ากรุ๊ปและเราจะสร้างแบรนด์เดลต้าในภูมิภาคของเราได้อย่างไร?
ธุรกิจแบรนด์ของเราในไทยมีศักยภาพทางการตลาดที่ดี ผมอยากจะบอกว่าสิ่งสำคัญที่สุดของธุรกิจแบรนด์ไทยคือการสำรวจศักยภาพทางการตลาดของเรา เราอยู่ในตลาดที่กำลังเติบโตและมีชีวิตชีวาในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ และกำลังนำโซลูชันเทรนด์ในอนาคตมาใช้ เช่น เครื่องชาร์จ EV ดาต้าเซ็นเตอร์และโซลูชันสมาร์ทซิตี้ ซึ่งเซลล์ของเราจะคอยต้อนรับอยู่ในส่วนหน้า ดังนั้น เราจึงต้องจับความก้าวหน้าของเทคโนโลยีที่สำคัญต่อลูกค้าของเราอย่างต่อเนื่อง จากนั้นเราจึงส่งฟีดแบคไปยังกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ BU/BG และเรายังแบ่งปันประสบการณ์การใช้งานโซลูชันของเรากับพาร์ทเนอร์ในภูมิภาครายอื่น ๆ ของเรา
ความจริงอีกประการหนึ่งก็คือ เดลต้าต้องการการเติบโตเพื่อเป็นองค์กรที่มีศักยภาพ เรามีส่วนแบ่งการตลาดคงที่ในธุรกิจOEM อยู่แล้ว โดยเฉพาะในอุตสาหกรรมโทรคมนาคม ดังนั้น โดยธรรมชาติแล้วโมเมนตัมการเติบโตของเราจะไม่อยู่ในอัตราเดียวกับที่ผ่านมา อย่างไรก็ตาม เรายังคงต้องไล่ตามการเติบโตที่แข็งแกร่ง ดังนั้น การขยายธุรกิจแบนรด์สินค้าของเราจึงช่วยให้เราเติบโตได้ และเนื่องจากเดลต้าได้ใช้ประโยชน์จากความสามารถหลักของเรา เราจึงสามารถรับประกันคุณภาพของผลิตภัณฑ์ว่าดีที่สุดในระดับเดียวกันได้
ขณะนี้การแข่งขันในตลาดเอเชียตะวันออกเฉียงใต้กำลังร้อนแรง เดลต้าจะแข่งขันกับยักษ์ใหญ่ระดับโลกในภาคธุรกิจและกลายเป็นแบรนด์ที่ได้รับการยอมรับและเชื่อถือได้อย่างไร?
สำหรับผมความแตกต่างที่เห็นได้ชัดที่สุดคือขนาดของลูกค้าและขนาดของธุรกิจ ลูกค้า OEM เพียงรายเดียวสามารถทำธุรกิจกับคุณได้ถึงสองสามล้านดอลลาร์ ในทางกลับกัน ธุรกิจแบรนด์ของตัวเองมีความหลากหลายของลูกค้ามากกว่า เราจึงจำเป็นต้องหาพาร์ทเนอร์เพิ่มเติมไม่ว่าจะเพื่อการขายสินค้าหรือการขายโซลูชัน พาร์ทเนอร์แต่ละรายมีโปรเจคของตัวเองและโดยปกติแต่ละโปรเจคจะมีมูลค่าเพียง 30-100K ดอลลาร์เท่านั้นและเป็นเรื่องยากมากที่จะมีโปรเจคขนาดใหญ่ที่มีมูลค่าสูงถึงหนึ่งล้านดอลลาร์
นอกจากขนาดแล้ว ข้อกำหนดก็ยังแตกต่างกันมากอีกด้วย ตัวอย่างเช่นลูกค้า OEM/ODM จะบอกความต้องการที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการในผลิตภัณฑ์ของตนพร้อมข้อมูลจำเพาะและข้อกำหนดทั้งหมดที่ต้องดำเนินการล่วงหน้า ในทางตรงกันข้าม สำหรับแบรนด์เดลต้าแล้ว เราต้องการที่เสาะหาและพัฒนาผลิตภัณฑ์ก่อนจะนำออกตลาดเสมอ เราต้องอาศัยการวิจัยและเข้าใจตลาดและในบางครั้งบริษัทก็ต้องพึ่งเทคโนโลยีจากบุคคลที่สาม เพื่อเพิ่มคุณค่าสินค้าให้ลูกค้ามากยิ่งขึ้น
ความหลากหลายของสินค้าก็เป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่ดึงดูดพาร์ทเนอร์และลูกค้าให้มาร่วมทำธุรกิจกับเรา นี้เป็นสิ่งที่เราต้องทำมากมายกับพาร์ทเนอร์ของเราในการพัฒนาธุรกิจ เช่นเดียวกับธุรกิจของเราในไต้หวันที่ทำหน้าที่พัฒนาผลิตภัณฑ์
แม้ว่าการขายทั้งสองประเภทนั้นจะยาก แต่ผมคิดว่าธุรกิจที่มีตราสินค้ามีความยากยิ่งกว่า เพราะเราต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับความคาดหวังของตลาดในปัจจุบันและในอนาคต ช่องทางการขายได้มีความหลากหลายตามแต่ละระดับพาร์ทเนอร์ของเรา
ธุรกิจแบรนด์ของเราไม่ได้มุ่งเน้นเฉพาะผลิตภัณฑ์ในตลาดมวลชนหรือโมเดลที่มียอดขายสูง แต่เราจำเป็นต้องพัฒนาซีรีส์ผลิตภัณฑ์และกลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่หลากหลาย ตัวอย่างเช่น กลุ่มผลิตภัณฑ์เครื่องชาร์จ EV ของเราที่มีทั้งผลิตภัณฑ์ AC และ DC ที่มีช่วงเอาต์พุตที่มีกำลังไฟต่ำไปจนถึงสูง
เหตุใดธุรกิจแบรนด์เดลต้า ประเทศไทยจึงเป็นส่วนสำคัญในกลยุทธ์การเติบโตของเดลต้ากรุ๊ปและเราจะสร้างแบรนด์เดลต้าในภูมิภาคของเราได้อย่างไร?
ธุรกิจแบรนด์ของเราในไทยมีศักยภาพทางการตลาดที่ดี ผมอยากจะบอกว่าสิ่งสำคัญที่สุดของธุรกิจแบรนด์ไทยคือการสำรวจศักยภาพทางการตลาดของเรา เราอยู่ในตลาดที่กำลังเติบโตและมีชีวิตชีวาในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ และกำลังนำโซลูชันเทรนด์ในอนาคตมาใช้ เช่น เครื่องชาร์จ EV ดาต้าเซ็นเตอร์และโซลูชันสมาร์ทซิตี้ ซึ่งเซลล์ของเราจะคอยต้อนรับอยู่ในส่วนหน้า ดังนั้น เราจึงต้องจับความก้าวหน้าของเทคโนโลยีที่สำคัญต่อลูกค้าของเราอย่างต่อเนื่อง จากนั้นเราจึงส่งฟีดแบคไปยังกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ BU/BG และเรายังแบ่งปันประสบการณ์การใช้งานโซลูชันของเรากับพาร์ทเนอร์ในภูมิภาครายอื่น ๆ ของเรา
ความจริงอีกประการหนึ่งก็คือ เดลต้าต้องการการเติบโตเพื่อเป็นองค์กรที่มีศักยภาพ เรามีส่วนแบ่งการตลาดคงที่ในธุรกิจOEM อยู่แล้ว โดยเฉพาะในอุตสาหกรรมโทรคมนาคม ดังนั้น โดยธรรมชาติแล้วโมเมนตัมการเติบโตของเราจะไม่อยู่ในอัตราเดียวกับที่ผ่านมา อย่างไรก็ตาม เรายังคงต้องไล่ตามการเติบโตที่แข็งแกร่ง ดังนั้น การขยายธุรกิจแบนรด์สินค้าของเราจึงช่วยให้เราเติบโตได้ และเนื่องจากเดลต้าได้ใช้ประโยชน์จากความสามารถหลักของเรา เราจึงสามารถรับประกันคุณภาพของผลิตภัณฑ์ว่าดีที่สุดในระดับเดียวกันได้
ขณะนี้การแข่งขันในตลาดเอเชียตะวันออกเฉียงใต้กำลังร้อนแรง เดลต้าจะแข่งขันกับยักษ์ใหญ่ระดับโลกในภาคธุรกิจและกลายเป็นแบรนด์ที่ได้รับการยอมรับและเชื่อถือได้อย่างไร?
สมาชิกในทีมของเราส่วนใหญ่เป็นฝ่ายเทคนิคและสามารถนำเสนอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ได้โดยละเอียด ในอนาคตเราต้องการแบ่งเป็นการขายขององค์กรและการขายช่องทางคู่ค้า การขายขององค์กรจะมุ่งเน้นไปที่การพัฒนาลูกค้ารายใหญ่และการส่งมอบโซลูชัน ส่วนการขายช่องทางคู่ค้าจะมุ่งเน้นไปที่การจัดส่งผลิตภัณฑ์และการขายโซลูชันของเรา สำหรับการขายทั้งสองประเภทเราต้องการพนักงานขายที่มีความสามารถในกานขายอย่างแรงกล้า
เมื่อต้องเลือกผู้นำ ผมจะมองหาคนที่เปิดใจกว้างและเต็มใจที่จะรับมือกับความท้าทายใหม่ ๆ เราทำงานร่วมกันและผมจะให้คำปรึกษาพวกเขาเพื่อสร้างความสามารถในฐานะผู้นำอย่างช้าๆ ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ผู้นำของเราได้ทำการปรับปรุงครั้งใหญ่ทั้งในด้านกลยุทธ์และแนวทางการเข้าถึงลูกค้าของเรา
สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้นำคือการค้นหาวิธีที่จะได้รับความไว้วางใจจากลูกค้า คุณสามารถใช้แนวทางที่หลากหลายได้ แต่ผลลัพธ์ต้องออกมาดี เมื่อเราได้รับความไว้วางใจจากลูกค้า เราก็จะสามารถสร้างการอ้างอิงที่ดีเยี่ยมและเจาะตลาดของเราได้
ด้วยข้อจำกัดด้านการเดินทางเนื่องจากโควิด คุณใช้เวลาในช่วงตรุษจีนและวันหยุดอื่น ๆ ในประเทศไทยอย่างไร?
ปีนี้ผมใช้เวลาช่วงตรุษจีนกับภรรยาและลูกสาวในประเทศไทย เนื่องจากข้อจำกัดด้านการเดินทางของโควิด-19 ทำให้ไม่สามารถกลับไต้หวันได้ เราใช้ชีวิตอย่างเรียบง่ายในเขตชานเมืองของกรุงเทพฯ ดังนั้น เทศกาลนี้จึงเป็นอีกหนึ่งวันหยุดสุดสัปดาห์ที่ผ่อนคลาย เราไปวัดในท้องถิ่นเพื่อสวดมนต์ต้อนรับปีใหม่
ในวันหยุดสุดสัปดาห์ ผมมักจะใช้เวลาอยู่กับครอบครัวและหาอะไรทำแถวบ้าน แม้ว่าผมจะเล่นกอล์ฟ แต่การเล่นแต่ละครั้งนั้นต้องใช้เวลานาน ดังนั้น ทุกวันนี้ผมจึงชอบดูมือโปรเล่นบน YouTube หรือดูการแข่งขันเบสบอลเมเจอร์ลีกทางทีวี ผมยังเป็นแฟนตัวยงชอบเครื่องบินและประกอบโมเดลเครื่องบินมาแล้วทุกแบบ ตั้งแต่เครื่องบินพลเรือนไปจนถึงเครื่องบินพาณิชย์ และเพื่อรักษาร่างกายให้มีสุขภาพดี ผมมักจะออกไปวิ่งจ็อกกิ้ง
มีอะไรอยากแบ่งปันกับเพื่อนเดลต้าทั้งในประเทศไทยและทั่วโลกบ้างไหม?
ผมอยากจะสนับสนุนให้ทุกคนออกจากเซฟโซนและลองท้าทายตัวเองในสิ่งใหม่ๆ ถ้าคุณได้ลองออกมาแล้วคุณจะเห็นการเติบโตของตัวเอง จงจำไว้ว่าเราสามารถพัฒนาตัวเราได้ต่อเมื่อเรามีแรงผลักดันตัวเองให้ไปข้างหน้ามากพอ ดังนั้นจงพยายามสร้างการเปลี่ยนแปลงและนำความรู้ที่มีมาปรับใช้เพื่อที่เราจะได้เป็นคนที่ดีกว่าเดิม
